· Lilya Haddad · Marketing Digital
What is Inbound marketing ?
qu'est-ce que l'inbound marketing ?
L’inbound marketing est une stratégie de marketing qui s’est développée à l’ère du digital, et s’adapte aux nouvelles habitudes des consommateurs ainsi qu’aux nouveaux outils à disposition des entreprises. La méthodologie inbound propose une vision d’ensemble du webmarketing, dont le but principal est d’accompagner les futurs clients dans les différentes étapes de leur processus de décision d’achat.
OUTBOUND MARKETING
C’est une stratégie qui consiste à mettre en place des actions de communication afin de venir chercher les clients potentiels.
On l’appelle aussi « push marketing » car on pousse directement le consommateur à acheter le produit ou le service, plutôt que de le laisser venir à soi.
Quelle est la différence entre inbound et outbound marketing?
L’inbound marketing est apparu en réponse à la baisse d’efficacité du marketing traditionnel (ou outbound marketing). Ce dernier repose sur l’utilisation de publicités, considérées par de nombreux internautes comme trop intrusives, ou l’envoi d’e-mailing en masse, sans ciblage précis. Ainsi, l’outbound marketing a subi un déclin ces dernières années : il est devenu plus difficile de convaincre un prospect de l’efficacité d’une solution ou d’un service en ayant uniquement recours à ces techniques.
Si l’outbound marketing n’a plus l’effet escompté, c’est parce que les messages marketing sont diffusés à une audience de masse, sans proposer une expérience personnalisée. En effet, le ciblage est particulièrement difficile sur les médias traditionnels, car il est bien souvent impossible de tenir compte du profil de la personne visée (l’industrie, le rôle…), ni de son engagement : était-elle intéressée par cette thématique ? Quels sont ses besoins et défis ? Était-elle déjà en phase de décision dans le processus d’achat ?
L’outbound marketing cible tout le monde sans distinction : les prospects mais également une large majorité de personnes qui ne seront jamais clients car ils ne correspondent pas à la cible visée par le message. Le budget du marketing traditionnel est donc généralement élevé et offre un faible retour sur investissement.
L’inbound marketing est, au contraire, une technique qui a pour objectif de générer l’intérêt de prospects en leur offrant du contenu intéressant et adapté à leur position dans le processus d’achat. L’inbound marketing sert donc à offrir une expérience unique en fonction du profil et du comportement de chaque prospect. Plutôt que de faire du marketing de masse, l’inbound marketing adopte une stratégie marketing de personnalisation de l’expérience client.
N’hésitez pas à solliciter inclusion pour une bonne stratégie marketing afin d’avoir des résultats exceptionnels.
En publiant le bon contenu, au bon moment et au bon endroit, la stratégie marketing gagnera en pertinence pour les clients. L’inbound marketing est donc une méthodologie qui a pour objectif de produire du contenu marketing à destination d’une audience ciblée.
Inbound et outbound marketing : peut-on allier les deux ?
Une combinaison des techniques inbound et outbound marketing dépend essentiellement de la qualité du service ou produit commercialisé. Ainsi, une telle alliance pourra être constatée sur les marchés de niche et sur les marchés de masse. Plus rarement sur les marchés intermédiaires. En effet, si l’inbound marketing a des qualités qui lui permettent d’être employé par toute entreprise, l’outbound n’a désormais d’intérêt que pour certaines d’entre elles.
Ainsi, sur les marchés de niche, la cible étant circonscrite et clairement identifiée, il est possible de combiner inbound et outbound marketing. Ce dernier permettra d’adresser en masse les acteurs de cette niche pour promouvoir un produit ou travailler la visibilité de la marque.
Sur les marchés de masse, les produits étant conçus avec peu de personnalisation, là encore une combinaison des deux techniques stratégies est envisageable. Par exemple, un yaourt va cibler hommes et femmes, adultes et enfants, ouvriers ou cadres dirigeants. L’outbound marketing permettra alors de s’adresser à tous. L’inbound marketing quant à lui, permettra d’installer une relation privilégiée avec la cible et la fidéliser sur le long terme.
Sur quoi repose la stratégie de l’inbound marketing?
La 1ère étape est d’attirer les inconnus pour générer du trafic qualifié sur vos sites et les transformer en prospects intéressés. Votre stratégie de contenus Marketing est essentielle car c’est elle qui va attirer les visiteurs. Elle doit être couplée à une stratégie de référencement SEO voire de SEA (Search Engine Advertising, les annonces Google AdWords) ainsi que d’une promotion forte via les réseaux sociaux (en naturel et en sponsorisé également). afin de réaliser cette étape inclusion vous aide à optimiser votre marque en fournissant les moyens les plus informatifs d’aider à indexer votre contenu.
La 2nde étape permet de convertir vos visiteurs prospects en leads en proposant des contenus complémentaires à plus forte valeur ajoutée accessibles via un processus de CTA (Call to Action) qui nécessite de remplir un formulaire pour laisser ses coordonnées. Le lead est alors un MQL (Marketing Qualified Lead), c’est-à-dire qu’il n’est pas forcément prêt à acheter vos produits (en B2C) ou à entrer en contact avec un commercial en B2B…
La 3ème étape est de transformer les leads MQL en leads « Sales-Ready » (pour Sales Qualified Lead ou encore SAL pour « Sales Accepted Lead ») grâce aux processus de Lead Nurturing et aux scénarios de Marketing Automation. Les commerciaux prendront ensuite le relais pour suivre le cycle de vente, closer la vente et transformer le lead en client.
La 4ème et dernière étape permet de capitaliser sur vos clients existants pour les fidéliser et les transformer en sponsors. En continuant à proposer des contenus à forte valeur ajoutée et en exploitant les possibilités des solutions de Marketing Automation, vous pourrez transformer vos clients en sponsors sur les réseaux sociaux, utilisant ainsi le principe essentiel aujourd’hui de la recommandation.
